2月28日，乌克兰总统泽连斯基到访白宫，原本准备同美国总统特朗普进行关于乌克兰和平的对话，并共同见证乌美矿产资源合作协定的签署，未料此行演变成当着众多记者面上演的一出吵架闹剧，最终两人不欢而散，震惊世界。有观察家批评特朗普等人傲慢专横，无视乌方“合理诉求”，搞赤裸裸的霸凌和现实主义外交；也有人认为泽连斯基作为弱国总统，对正助其脱困的美国领导人“不知感恩”“不懂示弱”，频繁回怼，“小不忍乱大谋”。孰是孰非，莫衷一是，但却给外交谈判学研究提供了一个鲜活案例，不难看出这场谈判在战略利益发生根本对立的情况下，走向破裂的必然性。

　　2025年2月28日，美国总统特朗普与乌克兰总统泽连斯基在白宫举行会晤，原本气氛尚可的对话最终演变成一场泽连斯基与特朗普和美国副总统万斯（右一）三人之间的争吵。

　　任何谈判皆因利益分歧而起，如若失败，定是各方核心利益诉求得不到基本满足。2月28日上午，特朗普与泽连斯基会谈开始后没多久，便开放记者入场，两人先后进行了各约十分钟的发言，其内容已经预示了对话行将破裂。特朗普在礼貌性、程序性地肯定了泽连斯基领导乌克兰的“勇敢”之后，迫不及待地宣布：“一会儿我们就要在东侧会议室里签协议。”可是接下来，泽连斯基却说开元体育，让战争停下来当然很好，但要对普京说，是他挑起的战端。泽连斯基还表示想同美方谈更具体的问题，比如无人机、空防、向乌派出地面部队，以及要求俄罗斯交还战俘和平民等。可以看出，乌方核心诉求是如何继续得到美方支持。一方想的是立刻停战，甩掉战略包袱，另一方想的是继续打下去，双方核心诉求背道而驰。

　　在俄乌问题上，美乌原本站在一起。乌克兰危机爆发后，美国明确谴责和制裁俄罗斯，给予乌方大量军事装备和情报支援，泽连斯基政府则炮制了“为西方价值观而战”的叙事，极力把美欧同自己绑定在一起。具体到停战问题，美乌也并不对立，不同的是以何条件停战。停战前提涉及领土、战争赔款等众多问题，往往需要通过艰难且持久的谈判才能达成。但特朗普政府急于求成，立场同拜登政府相比“急转弯”，对乌明确要求割让领土，放弃加入北约，拒绝提供安全保障，使得两国在利益结构层面失去了共同基础。

　　2025年2月28日，就在泽连斯基一行离开白宫后不久，美国总统特朗普发帖（左）指责泽“在尊贵的椭圆形办公室对美国不尊重”，“当他为和平做好准备后，可以再回来”。3月4日，泽连斯基发帖（右）称，“很遗憾事情发展成这样”，“我的团队和我愿在特朗普的强有力领导下努力，实现持久和平”。

　　无论在理论还是形式上，外交谈判各方是平等的。但就实力对比而言，谈判遵循不平等守恒原理。在这场谈判中，美乌实力悬殊，且对对方的需求严重不对等，乌方处在极为不利的地位。弱势一方在谈判中如何行动，才能最大限度地维护自身利益，是外交谈判理论研究的经典话题。此类国家通常采取的策略是：第一，援引国际法、前例开元体育、惯例来加强自身诉求的合理性。泽连斯基试图体现这一点，在对话中强调，谁开的头谁买单,这是人类历史上所有国家都遵循的“战争规则”。第二，借助第三方证明自身行为的正义性。泽连斯基反复提及欧洲国家，说他们给了自己很多支持，希望美国也能提供更多支持。第三，卖惨以获同情。泽连斯基出示了几张被囚禁儿童和牧师的照片，特朗普看了也说“你们太难了”。但这三个弱势谈判者常用的策略此次均没有奏效，因为此种方法只适用于规范型、包容型的谈判者，而特朗普却是个交易型谈判者，只为利益所动，泽连斯基的陈述被他认为是在搞“道德绑架”。

　　白宫吵架事件发生后，几乎所有与美国有摩擦、有纠葛的国家都在思考，对特朗普这样一个个性十足、权力巨大的谈判者，该如何行事？严肃舆论给出的结论是：从他的个性出发，满足其个性化需求。按照美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛的需求层次理论，特朗普是一个在全世界屡遭质疑的成功商人和政客，他的个人思维恐怕早就“超凡脱俗”了，比谁都更追求自我实现。细看白宫吵架视频，特朗普在整个过程中只有两处表现得格外愉悦，甚至精神一振，恰恰都是在被记者提问的时候。一名记者问他：“你的遗产是要做和平缔造者，还是把美国带入战争？”另一名记者问他：“是什么使得你有道德、勇气和信念来领导这次和平之旅？”这样的提问让特朗普非常受用，他立刻兴奋起来，大谈自己的和平理念，顺便贬损前任拜登。他太需要被赞扬了，真心相信如果促成乌克兰危机的解决，自己的历史地位将比肩华盛顿和林肯。

　　但泽连斯基在记者面前只谈自己的愿望，一点都没有照顾到特朗普的心理需求，甚至没有完整地表达谢意，以至于对特朗普心理需求颇有洞察的副总统万斯根本不屑于正面回答泽连斯基关于“你所说的外交是什么外交”的提问，而是直接用手指着他质问：“你说过一次谢谢吗？”“说点什么感谢一下挽救你们国家的美国以及美国总统!”“你倒是说谢谢呀!”

　　外交谈判因被当事人的情绪劫持而走向失败，可以说是司空见惯的。每个人都会有情绪，尤其在重压之下，自始至终保持理性平和是很困难的。南非的布尔人进行部落议事时，如有人情绪激动，会被安排暂去隔壁部落“走亲戚”。美国一家钢铁业劳资谈判委员会规定，每次谈判只能有一人发火。哈佛大学法学院的尤里教授提出“阳台理论”，建议当一场谈判的气氛变得紧张时，谈判者不妨停下来到阳台上“透透气”。

　　在2月28日的会面中，无论是特朗普、万斯，还是泽连斯基，都没有“透透气”的机会，也都没能管好情绪。不过，相比而言，特朗普做得还算不错。在前半段，当泽连斯基几次插话表达否定意见时，他也只是说“好吧，好吧”，没有发脾气。他最终加入争吵，是在万斯同泽连斯基吵起来之后。毕竟，特朗普那本《交易的艺术》在美国卖出过300万册，他声称自己一生都在谈判，比谁都“更懂谈判”。在《交易的艺术》里，特朗普强调一定要重视与对方构建友好关系，他本人在实践中也通常会从夸赞对手开始一场谈判，不吝于使用“great”（很棒）这样的词形容对方与自己的关系。

　　在美国政治中，副总统虽贵为国家二号人物，存在感一直比较低。在外交事务中，通常是国务卿和总统国家安全事务助理辅佐在总统左右。万斯由于和特朗普关系密切，在这届内阁中有一定话语权，也就成为此次白宫会谈中美方团队唯一敢插话的人，并且直接将对话升级为辩论和争吵。他用命令式口吻几次要求泽连斯基致谢，指责泽连斯基对白宫、对美国“不尊重”，最终也让他自己在舆论中失分。万斯3月3日接受福克斯电视台采访时承认，是自己的“一个回答”导致会晤“真的失控了”，同时辩解说当时只是想缓和一下局面，也向泽连斯基提出了“私下聊”的建议。

　　泽连斯基的情绪失控表现在频繁回怼。经过延续三年的“危机时刻”，他早已被乌克兰国内和美欧媒体塑造成“战时总统”“时代英雄”，浑身上下都散发着“英雄的骄傲”。当听到特朗普说“你们的城市都被毁了，毁得面目全非”时，他立刻回怼：“不不不，多数城市运转如常，该上班的上班，该上学的上学”；当听到万斯说“特朗普总统正在做的是通过外交达成和平与繁荣”时，他马上反问：“从2014年到2022年，美国进行了多少外交，签了多少条约，你们阻止普京了吗？你说的外交有什么意义呢？”这样的话在公开场合过于直白和尖锐，而情绪化的表达终归不利于问题的解决。而他那句“你们有美丽的大洋相隔，可能感受不到，但总有一天你们会感受到的”更是口不择言，直接激怒了特朗普，导致对方回以“你手里没牌了”。

　　另外，从现场礼宾安排和会晤程序看，如果泽连斯基使用乌克兰语，现场设有交传，或许有助于进行情绪管控。谈判学有种理论认为，只要在33秒内不作回应，就能在很大程度上避免谈判受到情绪干扰，而翻译刚好可以提供这宝贵的33秒，也有助于提高交流的准确性，减少误解。

　　谈判是性价比最高的国际冲突解决方式，要想避免被情绪劫持，必须大国以仁、小国以智，并在操作层面上尽可能做出细致安排，比如，何时闭门会谈，何时会见记者，两者的顺序怎么摆，就很有讲究。传统经典外交中，重大谈判都是秘密外交的范畴，不仅公众一无所知，高层无关人士也被排除在外。闭门会谈可以给彼此留下余地，相互妥协更易进行。然而，2月28日的白宫会晤安排得非常粗糙，闭门会谈刚起了个头，便开放记者进场，后面按照原本日程是在午餐中继续闭门交流，之后举行联合记者会，由两国元首见证签署矿产协议。这样的安排表明，特朗普对达成协议过于自信，对乌方也过于轻视。由于发生了争吵，特朗普和幕僚们“非常生气”，紧急商议后取消了午餐和联合记者会，并将泽连斯基一行直接请出白宫。当然，特朗普很可能原本就未打算认真谈判，只想在媒体面前展示“促成和平的伟大时刻”。

　　泽连斯基离开美国后，直接前往伦敦与欧洲领导人会商下步合作事宜，不久便在社交账号上发帖，对在白宫发生的事表示“遗憾”（regret），算是变相道了歉。特朗普方面则就坡下驴，3月11日在沙特与乌方重启谈判，双方达成几点共识，包括推动俄乌停火30天，以及尽快就乌克兰关键矿产资源开发达成全面协议，从而把球踢给了俄方。

　　当然，仅靠外交谈判学理论是无法全面解析白宫吵架事件的，这场闹剧归根结底反映的是美俄乌三方之间根本的战略对立与分歧，开启的是新一轮漫长的战略博弈与重组，谈判桌上解决不了的最终恐怕还是得靠实力比拼见分晓。对乌克兰问题来说，虽然“开元体育外交未死”，恢复和平仍是各方共同目标，但路径差异太大，真正艰难的局面还在前头。

　　本文为澎湃号作者或机构在澎湃新闻上传并发布，仅代表该作者或机构观点，不代表澎湃新闻的观点或立场，澎湃新闻仅提供信息发布平台。申请澎湃号请用电脑访问。